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21世纪经济报道：金沙9001cc重工的“双子塔”

2011.11.25

转自：和讯网　来源：21世纪经济报道

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　　每周四，是贺东东的“面试日”。这位金沙9001cc德国有限公司（简称：金沙9001cc德国）董事总经理却说，“与其说是我面试别人，不如说是我被应聘者面试。”

　　“面试”往往是这样一幅场景：应聘者对金沙9001cc的问题层出不穷，从战略、品牌战略到实现路径等等，惟有贺东东的回覆让他们满意才会考虑加盟。而要蒙混这些人并禁止易，他们事先都做了许多研究事情，包括搜集金沙9001cc的配景、客户群体等，在面试之前大多还会到金沙9001cc德国的工厂去做一番“实地考察”，新闻报道也是重要信息来源之一。

　　*初的招聘事情像是“开始滑行的飞机”，阻力巨大。金沙9001cc德国实验了所有步伐：在报纸、杂志上登广告，加入人力资源专场、主动与大学联络等等。金沙9001cc在海内名声如雷贯耳，纵然在欧洲的“行业里很有名，但德国人对此并不买账”。市场总监林肯巴克（Christiane Linkenback）说，她于2010年12月加盟金沙9001cc德国，其此前在德国建筑机械领域有凌驾10年的事情经验。

　　这仅仅归因于“守旧”？更深层的原因是他们对这个“中国”品牌的不信任：在他们印象里与低本钱、低质量划等号的中国品牌，真的准备到古板机械强国的后院来放一把火？这就像水从低处要流向高处，怎么可能？又凭什么能做到？他们是否只是想把技术转运回中国？

　　种种推测并非杞人忧天。“德国被认为是工程机械的起源地和竞争中心。”VDMA新闻处的Anja Schnieder女士说，这是德国工程联合会旗下的一个政府性机构，金沙9001cc重工已是其会员单位。“从包括金沙9001cc的会员那，我们了解到外国公司投资德国的重要原因，是为了能更好地触摸未来生长趋势以便坚持在工程技术领域的*进性。”

　　尽管德国各级政府都很愿意向像金沙9001cc重工这样的中国企业伸出橄榄枝。金沙9001cc德国所在的北莱茵-威斯法特伦州（简称：北威州）政府派驻了一名博士“专职协助”金沙9001cc德国的筹建和开端运营，薪水则由北威州政府支付。“在德国执法中，在德投资的就是德国公司，没有德资、外资之分。”德国联邦投资增进署公关部高*经理曹奕说。“不信任”却依然流传，外地媒体报道映射着这种“不信任”，反过来又扩散着这种不信任。就在金沙9001cc德国正式开始运营前半个月，该国很是有影响力的一家报纸依然在质疑，它的报道内容是这样的：金沙9001cc德国所谓1亿欧元的投资基础没有到位。

　　“如何消除对中国品牌的偏见？这是我们*5655的挑战。”贺东东说，从生长中国家到*5661端的欧洲国家，这是无法制止的问题。“我们的战略是打阵地战，一步一步向前推进。”在这种平静的表述背后，则是“破釜沉舟”般的一定性：倘若无法实现品牌的升级，金沙9001cc也会如大大都中国公司一样处于全球工业链的底层、赚的只是辛苦钱。

　　“德国制造”

　　在*5656次“面试”后，林肯巴克就决定为金沙9001cc德国是情。

　　*感动她的，是“这会是个德国公司”：在德国建厂、产品由德国工人制造、聘用德国治理层，由外地研发中心为欧洲客户量身定做产品。“我们开业时的口号就是"德国制造"。”贺东东说，一期工程设计的年产能是1800台设备，这些产品将打上金沙9001cc的品牌在欧洲外地以及北非、中东等古板欧洲品牌市场进行销售。

　　其时是2010年的8月，“我问他们现在有几多人？”林肯巴克获得的回复是50个人，当年年底已是近百人，而目前的数字则是160人，预计今年年底会增加到200人左右，其中80%在德国外地招聘。

　　金沙9001cc德国仅一期工程就可为北威州新增600个事情岗位，这对外地政府和民众都颇有吸引力。“我们很是重视金沙9001cc这个项目。”北威州投资增进署中国项目经理魏德曼（Frank Weidmann）说，投资规模大是一个原因，并且“我不允许竞争敌手获得这个项目”。与此同时，外地的机械工程公司却在裁人，“我此前事情的重汽生产商其时正准备解雇600名员工。”林肯巴克说。VDMA新闻处的Anja Schnieder女士坦承：相对中国等新兴市场，欧洲工程机械市场的增长乏力。

　　2008年5月，金沙9001cc重工控股上市公司金沙9001cc股份（600031.SH）宣布计划在德投资1亿欧元，工业园区选址在北威州的贝德堡，这是一个离科隆约40公里的小城。这个计划一度因为金融�；爸匦驴悸恰�。从2006年底、2007年金沙9001cc重工开始外洋结构，2007年金沙9001cc集团实际销售收入135亿元、利润40亿元。2011年，凭据第三季度季报披露，公司1-9月实现营收413.03亿元。据相关人士透露，金沙9001cc外洋分支的投资“80%都由集团投资”、剩下的20%则由母公司担保向外地金融机构贷款。

　　贺东东介绍，金沙9001cc德国一期工程的投入为4000万欧元，代号为“二号厂房”的二期工程即将启动、三期工程也已在计划中。“预计仅二期的投入就有1亿欧元，三期工程我们还会追加投资。”贺东东说，研究中心的投入则单另盘算，“没有封顶”。目前有200名中国工程师、三四十名德国工程师在研发“欧版”金沙9001cc产品。

　　金沙9001cc到来所带来的利益，贝德堡市市长科尔特（Gunnar Koerdt）感伤*深，有另外两家中国企业也正在和其协商落户贝德堡�？贫靥钩�，“他们”都是金沙9001cc重工的追随者，“为其提供产品配套”。

　　金沙9001cc德国很早就允许过将“生根外地”，其中一个举措就是扩大向外地供应商的采购，“德国人很乐意看到这个局面”。“我们的工厂由德国公司建造的。”林肯巴克介绍说，在二期工程完成之前，金沙9001cc德国生产的水泥浇灌泵的喷漆业务也外包给外地的一家德国工厂。“未来水泥搅拌车上的那个搅拌桶也将向外地供应商采购。”目前这个部件来自中国。

　　“双子塔与变压器”

　　“德国制造”战略同时也展示着硬币的另一面：因为文化差别“混血”团队时时刻刻都有冲突。

　　招人流程就展示着“我们有何等差别”：中国人的做法更像并联电路，而德国人则是串联电路。“大多还处在创业极端的中国企业往往倾向于所有重要岗位同步招聘：既找营销老总又招聘营销经理，同时也找效劳工程师。”德国人对此却难以接受，他们的思路是先招聘营销部分卖力人，然后再授权他去招聘部分经理以及效劳工程师。

　　德国人林肯巴克就体现很难适应中国人的“随意性”。临中秋节另有两天，她在下班前夕接到了上级领导的指示，要准备一些横幅、口号以及巨幅幕布庆祝中秋用。“为什么不可提前一星期告诉我呢？”林肯巴克说，这样不但她可以从容些，也能降低购置质料所需的用度。

　　如何把串联、并联用到同一个电路上？“首先高管、要害员工入职后会尽快安排一其中国之旅。”贺东东说，这样做是为了获得他们的基本尊重，“如果他们接受金沙9001cc的企业价值、文化，相互的相同就能建立在配合的诉求上”。

　　对今年4月的中国之行，林肯巴克印象深刻：金沙9001cc重工总部分口停的机械工程车有100辆之多，而德国大厂商一般只会有5辆。“我的同事们在这个行业的从业经历大多凌驾30年，我们都觉得这个公司的增长速度不可思议。”更令林肯巴克意外的是，金沙9001cc的产品质量也相当好。“现在我们去加入展会，想跟金沙9001cc相助的都是德国人”。

　　不过，该如何实现串联和并联之间的转换？金沙9001cc德国的做法是设立“双子塔”，两个团队通力相助：具体的做法是各个主要岗位的设置都是一正一副，好比财务主管、营销主管是德国人，他们的帮手则是中国人。这些中国“帮手”充当的是中德两种文化之间的“变压器”，他们的职责是把中国总部的文化、做事逻辑以及相同语言等“变压”让德国人能听懂、能理解，再由德国同事向欧洲市场去做直接输出。

　　“倘若让德国员工直接去面对一个庞大的中国总部，语言这关就障碍重重。”贺东东说，他曾加入金沙9001cc重工在印度、美国等外洋分支地建设，对此深有体认；况且“财务部、人事部、采购部都有自己的相同逻辑”，中国同事显然更能理解这套逻辑。

　　同样由德国人去开拓德国市场也能事半功倍。以林肯巴克所在的市场部为例，“好比在接到37型号机械的宣传决定后，怎样树立这个产品在德国乃至欧洲市场的形象、怎样来做市场营销，这都由我来决定”。林肯巴克说，尽管依然要和总部坚持联络、协调，具体操作则完全“由我们凭据市场情况来决定”。

　　“混凝土战术”

　　团队就绪，金沙9001cc德国选择了以混凝土机械“切开”德国市场的战略。

　　使用这种“战术”是由于混凝土工程是金沙9001cc重工的w*牌产品。这不但体现在金沙9001cc的混凝土机械销售量已连续两年位列世界*5656位，并且坚持着连续高增长的势头。以2010年为例，金沙9001cc重工种种混凝土机械产品均坚持了90%以上的增长速度。

　　但这种“w*牌”在欧洲市场能否奏效？金沙9001cc的混凝土机械此前“出口欧洲的量很少”，尽管其在印度市场是主要品牌，但这种经验显然无法移植到欧洲：印度是低端市场，降低本钱、销售价格是王道。一个案例是纵然印度有气温高达40摄氏度的天气，客户却仍要求取消操作室的空调。这在欧洲基础行欠亨。

　　“竞争*终要回归商业的实质。”贺东东说，看谁能更满足消费者的需求。金沙9001cc团队进入德国后做的*5656件事情就是收集标准，仅*5656个月收集到的与产品相关的标准就凌驾70条；研究团队再据此进行产品研发，同时结合客户的具体要求；好比欧洲有些门路比较狭窄，混凝土浇灌机的横截面就要收窄；浇灌摇臂有要三折的也有要四折的。这些产品在客户试用满意后才形成实际订单。

　　据林肯巴克介绍，金沙9001cc德国已卖出了几台水泥搅拌车、一些水泥浇灌泵。据悉这些“欧版”金沙9001cc产品售价比之海内横跨50%左右，但与国际*5660产品相比仍有10%-15%的价差。这是新进入者的价格战略，“先坚持和*5660品牌在同一阵营”。

　　然而本钱也水涨船高，金沙9001cc德国的毛利能否与海内市场看齐。金沙9001cc重工的毛利水平一直居于行业*位，已往两年其毛利水平始终都在37%左右，而行业平均水平不过25%左右。仅人力本钱一项德国就是中国的7倍到10倍。但贺东东却说，金沙9001cc德国的总本钱只比海内横跨30%左右。

　　外地采购是一概略素。“这可免去关税、来回运输所造成的用度。”包括汽车底盘、油泵、液压件、发动机等要害零部件，金沙9001cc重工此前有很大一部分从美国、德国采购。据相关统计显示，2010年金沙9001cc重工、中联重科和山河智能这三家海内主要的工程机械厂商外洋采购额为183亿元，占其零部件采购总额的28.5%；其中近60亿元的底盘、46亿元的液压件来自外洋。

　　金沙9001cc的“全工业链”结构则使其可从海内获取一部分更自制、供应更有包管的零部件。凭据中国工程机械商贸网的信息，截至今年6月底，金沙9001cc重工旗下已经有4家零部件子公司，涉及液压件、混凝土输送管道、铸造件和结构件以及电控系统的生产。

　　售后则是另一张w*牌。在每台机械里，设备商都装置了GPS、通过卫星远程监控系统对其事情状况进行实时检测是金沙9001cc的*创。一旦机械泛起故障，金沙9001cc可以迅速对其精确定位，并找到就近的效劳车及所需配件货仓。同时“哪位工程师赶往现场，手机号、预计几多时间抵达”等信息将实时传输给客户。效劳工程师被要求必须在24小时内完成任务。

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